来源 E药经理人

11月18日，瑞康医药与长沙金霞经济开发区签订了瑞康（湖南）医疗大健康产业基地项目的合作协议，这项目的投资总额为10亿元。根据规划，未来依托该项目瑞康要在湖南区域市场实现年销售额达100亿元。

瑞康医药留给业界的印象是山东区域的商业龙头企业，不过，随着瑞康在上市公司名字中拿掉“山东”二字开始，其不再是一家只囿于山东一家医药商业公司，而是放眼全国，跑马圈地，速度之快，无出其右。在过去的短短两年内，将全国186家医药、器械、检验等商业公司纳瑞麾下，完成全国30多个省级行政区域的全覆盖。

两票制、营改增等一系列政策对医药商业的影响日趋明朗，医药商业新一轮的大并购与大整合也已经如火如荼的展开，最近上药收购的康德乐中国便是在这种大势之下发生的，而瑞康则在更早的时候，嗅到了医药商业整合大势的来临，在两年前便开始了并购战略。

瑞康医药董事长韩旭、总裁张仁华曾都向E药经理人表示，两票制的落地对瑞康而言是一个绝佳的扩展到全国的机会，这两年“我们都是在抢时间”，在两票制全国全面落地之时要实现全面覆盖，完成扩张。

作为医药商业公司，难道瑞康不会受到两票制的影响？为何他们会认为两票制落地对瑞康是一个机会？两票制下，医药商业洗牌到了什么程度？

两票制下的受益者

两票制的落地，对大多数的医药商业公司而言，都会受到影响，但是瑞康医药是个例外。

根据医药商业企业业务模式分类，主要有直销业务模式、分销业务模式、快批业务模式，代理业务模式和第三方物流业务模式。在中国医药商业发展的历程中，分销与快批是大多数医药商业企业的选择，也是主流模式，因为这是最容易去做的，且如果有强大的资本与上游资源支持，毫无疑问能够迅速的做大体量。该模式，主要通过层层加价的形式，最终通过各地区的小医药商业公司完成到终端的销售。

而两票制其主要目的便是为了减少医药流通的中间环节，所以首当其冲受到影响的便是分销及快批模式，对做分销及快批业务的企业而言，随着两票制的落地，他们最大的问题就在于，没有终端覆盖能力，所以，这就需要他们要么通过自建队伍，实现终端的覆盖，要么收购自身下游有覆盖终端能力的商业公司。

为什么说瑞康是两票制下的受益者，这是因为其从创业之初就选择的“直销业务模式”，这也是其过去多年能够在国有背景的商业企业中博得市场份额的关键所在。

所谓医药商业中的直销模式，就是上游医药工业供应商供应至直销商，然后有直销商供应至医院、药店等终端。而现在多地施行的两票制正是这样的一个流程，所以从这个层面而言，瑞康医药的商业模式无疑是与两票制大势最为匹配的商业模式。

韩旭曾告诉E药经理人，瑞康当初之所以选择直销模式，第一是分销、快批以国有背景企业掌控，其过去一直延续的一级医药站、二级医药站这个体系很适合分销及快批，但是瑞康属于后来者，缺乏渠道，所以从竞争的角度而言，选择直销模式更具竞争力。另外值得注意的是，与其它商业模式相比，直销模式具有毛利水平高、终端掌控能力强，对医药工业企业的价格谈判能力强等特点，所以在争取医药工业企业配送权方面占据优势。

而对于工业企业而言，借助直销商业渠道容易免去各城市多个商业开户的麻烦，其方便统计终端销量，所以上游企业更愿意与瑞康这样的企业合作。而对于一些普药，属于自然流向类品种，尽管药品的单价和毛利率低，但配送的毛利率通常可达10%以上，厂家也希望借助直销渠道铺货，节省开支。

所以，瑞康在发展过程中，一直不遗余力的进行终端覆盖网络的打造。瑞康医药就是通过内部销售人员直接发展并维护医疗机构客户，及时发现客户需求，整个公司资源提供个性化服务。在其起家之地山东，其对山东省规模以上医院、基层医疗机构的覆盖率接近100%。

在山东市场，瑞康已经成为当之无愧的老大，而在两票制之下，将会有一批小商业公司被踢出去，其将进一步的壮大，根据2016年年底，山东地区医药招标情况来看，瑞康的高端事业部（三级医院）订单量获得了超过30%的增长。

瑞康的目标是到2020年，其在山东市场的份额将会超过30%。根据证券机构的预测，山东市场到2020年，容量将达到900亿元左右，而瑞康如果能够拿下30%左右的市场份额，也就是说仅单一的区域市场，其便能实现300亿元的销售。

弯道超车

中国医药商业民营企业的生存与发展，用“夹缝求生”这个词形容一点都不为过，能够在该领域有所成就的民营医药商业公司，更多的是通过对趋势的判断，善于抓住行业变化机会进行提前战略转型及布局。而瑞康就是这样一家公司，以快人半步的速度，通过抓住每一个行业机会壮大自己。

众所周知，关于两票制的落地也是近两年才被行业所关注，而全国全国推行的时间也是2018年，但是瑞康老早就认为，“两票制”必然会在中国落地，韩旭直言，而瑞康的机会就在于在两票制快落地，但还未落地之前抓住这个机会。韩一直奉行的一个战略就是政策落地的时间差。

早在2011年，瑞康准备上市时就曾指出，新一轮医改，国家必然坚决压缩流通渠道环节，这将对医药商业行业产生深远影响。其在招股说明书中，对医药商业未来趋势判断部分，多次提到两票制，其直言，“在‘两票制’的政策导向下，各医药商业企业均将加强对医院等终端市场的开发，直销业务模式将更多地为各医药商业企业所采用，公司将在各医院、药店等终端的开发和维护上面对其他医药商业企业的竞争。”

在2015年，瑞康认为，两票制落地已成定局，离正式落地不远，所以，其便在2015年下半年正式展开了走出山东，全国布局的大战略落地。

而政策层面，正如瑞康医药的预判，2016年4月，两票制被纳瑞国务院医改重点工作，并与2017年1月9日由国务院牵头8部委联合印发实施意见。实施意见要求两票制在医改试点省份和医改试点城市率先推行，同时鼓励其他地区市执行“两票制”；两票制在医改地区的执行大限为2017年年底，力争在2018年将其推向全国，而目前一部分省份已陆续推出相应的具体执行时间表。

据了解，在2015年下半年，还没有正式看到文件之时，瑞康在短短半年时间就拿下了五六十家企业，之后，在两票制落地政策明朗下，瑞康更是马不停蹄，以“抢”的姿态在全国大兴并购，全面开花，到现在，总共并购了186家企业，实现了全部覆盖。按照张仁华的说法，接下来就等待各地全面推开两票制了。

值得一提的是，瑞康的全国扩张并非简单的并购，而是将山东的直销模式在全国各省份复制，其中最重要的就是将其已经打造多年形成的完善的物流信息管理体系与各省对接。以上述投资10亿元的湖南市场为例，过去两年，瑞康在湖南拿下医药、器械、诊断等在内的6家商业公司，其经过整合之后，均以翻番的速度快速增长，整合效应已经十分明显。2016年在湖南市场为其贡献现营收超12亿元。

综合而言，瑞康以其独特的商业模式，顺应趋势，善于抓住政策机会，在当前医药商业新一轮的竞争中，其已经具备了弯道超车的能力，就看接下来的整合能力了。根据瑞康医药2017年三季报显示，前三季度实现营收166.53亿元，同比增长52.91%，净利润达到7.2亿元，同比增长了93.96%。

这轮洗牌已到下半场

从公开的信息来看，目前医药商业的并购远没有想象中的那么激烈，除了上药并购康德乐中国这个大单之外，其它的并购均泛善可陈，但实际上医药商业的洗牌已经开始。

2008年之后，医药商业领域曾出现过一次国进民退的大并购、大整合时代，在那个阶段，精彩纷呈，大案例比比皆是，但这一次，却鲜有大动作，究其原因，就是此轮整合并非纵向一个省一个省的整合，而是向下整合，直接到与终端最近的整合。

E药经理人从市场中获得讯息是，两票制确实已经让不少亿元营收的企业深感发展艰难，都在寻求潜在的买家。广东一家营收2亿元左右规模的医药商业公司负责人告诉E药经理人，自去年开始，公司的营收接连下滑，现在必须将公司出售，再晚就会没有价值了。

其实，这轮并购，主要发生在区域市场中，医药商业巨头并购没有覆盖到区域内的具有终端市场资源的小流通公司，一般都在亿元上下，甚至5000万元以内，所以每一个标的规模相对较小，所以从公开消息的层面不太受关注。

所以，虽然关于小并购并没有官方的数据，单单瑞康就已经拿下了近200家企业，那么其他的企业并购的数量也不会少。根据E药经理人获得消息是，其实很多大商业公司都在行动，在区域市场为了覆盖施行的大并购更多，一部分商业公司已经以被并购的形式出局。而接下来，以市级覆盖为主的医药商业公司将会成为继续被淘汰、并购的企业。

而从各大医药商业企业情况来看，目前整个医药商业流通洗牌已经进入后半场，待明年两票制落地，该出局的出局，该并购的被并购。