来源：《决胜十年》——段继东

目前，医药企业普遍遭遇了发展瓶颈，表面看来是企业无能无力，心有余而力不足，本质是环境变化后，来简单抓机会的增长模式不管用了，现在需要的是更高层次的综合竞争。从战略、资源、人力、产品、模式、服务都要上一个层次。

现在的主要瓶颈都是什么呢？不同企业有不同的痛楚。如果遇到了如下问题，就说明遇到了战略性的系统问题，如果遇到了个别问题，值得庆幸，针对性解决和突破就是出路。

目前医药企业发展的瓶颈主要表现为“发展思路瓶颈、发展模式瓶颈、业绩增长瓶颈、领军人才瓶颈、业务模式瓶颈、产品成长瓶颈”。步子小了、发展慢了、行动缓了。

▇ 发展思路瓶颈

主要是老板观念老化，希望用原有的模式复制未来，没有走出习惯的思考方式、决策方式、管理方式。如企业上市前需要靠增加销售降低成本来增加利润，考虑竞争对手多，更多地要求稳健经营，看中销售规模；上市后却需要用资本抓新机会快速成长，要冒进一些，不仅考虑竞争对手还要在意资本市场的反应，更看重公司股价和实质变化。许多公司上市前后变化不大，尽管其拥有了最优质的资源，不缺资金，非但没快速发展，反而落后于一般企业。这需要企业家在思想层面反思，否则上市不但没有促进发展，反而成了负担。本来应该是改革派，发展是硬道理，摸着石头过河，结果成了保皇派，担心失去已有的成就。其实，守是守不住的，进攻才是最好的防守，深化变革才有出路。

▇ 发展模式瓶颈

“实业资本双轮驱动”这是当今医药企业家最时髦的口号，但是一切实业基础差，支持不了资本扩张，资本也没有给实业增加力量。产品没有支撑资本，资本没有放大实业，“产业是船，资本是帆”的目标没有实现。中国缺乏医药实业资本家，大多是实业家在搞资本，或是资本家搞实业。

▇ 业绩增长瓶颈

年年下指标，年年完不成，到了年底愁年初，到了年初愁年底。许多企业的业绩跑输整个行业，工业增长达不到20%，在10%左右、甚至更低的速度徘徊，流通企业低于15%，零售企业低于15%。

业绩不增长的原因有多种，很多企业认为大多出在了产品老化上。其实不尽然，应该是总体老化。

一是人员老化，没有进取心，没有新办法。如果说一个销售人员年收入只有3-4万，还在每天跑业务，能说明什么？其实并不能说明忠诚，而是因为这些人要么放弃了，要么在干别的。

二是模式老化，不管分几条线、建几支队伍，模式都用一个渠道模式，一旦对手改为终端拉动，就地歇菜。

三是产品老化，几年都不出一个新产品，最后让客户把企业定格在那个经年不变的老产品上，就是出新产品市场都不习惯了。

四是管理老化，就是那几个办法，就是那几个招，只做销售管理不做市场管理，更不做客户管理。加上市场结构不合理、客户结构不合理、组织结构不合理、产品结构不合理，哪里会有业绩成长，不出现瓶颈都会见鬼。

还有几个瓶颈会在后面章节中介绍，并详细分析，提出对策。

企业出现各种瓶颈问题后，应该问自己以下三类问题，自我诊断一下。

一、战略问题

1. 我们现在取得的业绩主要依靠了什么竞争能力？企业成功原来的要素能否支撑企业的未来发展？如何突破发展的瓶颈？

2. 企业的资源和能力是什么？目标和路径是什么？策略和手段是什么？

3. 如何做到规模化基础上的专业化？专业化基础上的规模化？专业化基础上的品牌化？

4. 总体战略是否清晰，职能战略是否支撑、匹配？

5. 资源决定战略还是战略决定资源？

6. 哪些市场增长？哪些产品增长？靠什么模式增长？

7. 今天业务是什么、明天业务是什么、未来业务是什么？

8. 新产品的研发战略和产品的营销战略如何接轨？我们是缺产品，还是缺市场、缺营销？

9. 产品如何规划“规模导向、利润导向、品牌导向”？

10. 产品品牌、企业品牌、行业品牌如何联动？

11. 我们的竞争策略是否有前瞻性和差异化？

二、营销问题

1. 公司的营销战略是否支撑总体战略的实现？

2. 企业是否有中长期的产品发展规划和市场规划？

3. 企业营销系统是否战略聚焦，资源集中，管理统一，策划系统？

4. 企业的营销策略是否务实，营销管理是否落实，以保障企业持续市场投入，市场持续增长？

5. 我们是否根据产品线选择相应的营销模式？重点产品如何进行产品重点管理和市场重点监控？

6. 营销模式如何创新？适应未来的新模式、新方法、新手段是什么？如何进行组合营销？

7. 企业的产品结构、市场结构、客户结构能否支持企业持续发展？

三、管理问题

1. 新医改环境下，我们如何应对变化，如何解决现有销售模式的障碍问题？

2. 企业的渠道管理、终端管理、队伍管理能否适应市场需要和竞争需要？

3. 对于医院市场、OTC市场、农村和社区市场，如何操作？怎样发展？何时发展？

4. 公司渠道分销体系发挥的作用如何？如何与终端接轨？

5. 公司总体营销支持对市场的开发、终端控制、人员管理是否需要提高、怎样提高？

6. 我们的基础营销管理和营销支持体系如市场部、政府事务、销售管理等部门能否支持营销快速发展？

7. 企业销售队伍的素质和能力是否能够适合企业发展、竞争需要？是否能够学习专业模式、销售特色产品？如何改进？

8. 营销系统的绩效考核系统是否合理、有效？